软件定制开发项目有两种定价模式：一种是按工作内容定价。比如做这个功能就要花20万元。二是按工日计价。比如我安排5个人工作30个工作日，每人每天3000元，一共45万元。

在中国，第二种模式通常称自己为软件外包公司，即研发人员作为原材料直接销售给客户。事实上，如果软件外包公司控制得很好，它仍然能赚钱。但根据作品内容定价的第一种模式很可能是死亡模式。

软件定制开发很难实现。原因之一是需求不明确。当顾客提出需求时，往往是不清楚的。在产品制造之前，客户不知道产品会是什么样子。很多时候，事情出来了，顾客说这不是他想要的。如果没有达到客户的期望，客户将不会付款。但供应商的工作量已经花掉了。如果客户需求的提出者和用户不是同一个组，这一点尤其正确。

软件定制开发之所以困难，有两个原因：一个需求看起来很简单，但实际上，它背后的东西非常复杂。有些企业要求供应商为他们定制一个系统。定制化后，看似需求得到了解决，但实际上还存在角色权限控制、浏览器兼容性、未来扩展灵活性、用户体验等问题，以及数据安全整体问题、运营效率问题。。有无尽的问题等待着在短时间内解决。如果一个软件系统是从“可用”到“可用”的三个块，那么从“可用”到“易于使用”还有30个块。客户经常不断地向供应商提出各种“易用”的需求，项目成本将急剧上升。

由于支付方式和资金成本这三个原因，开发定制软件比较困难。很多客户只需预付定制化项目款的30%-50%，项目上线后再预留余额的10%-20%。对于定制项目，如果毛利润在20%-30%之间，则存在两个严重问题：1。如果客户因之前的纠纷未能支付余额，项目将蒙受损失。2如果客户延迟验收时间，供应商支付的人工成本（假设为项目总金额的80%，减去客户预付款的30%，剩余的50%）由供应商支付。企业的资本成本按年计算一般在15%以上。因此，如果客户的项目工期为3个月，而验收付款延迟9个月，供应商将实际损失50%*15%=7.5%的资金成本。这样一来，项目又会亏损

软件定制开发很难做到。第四个原因是：企业闲置人力成本的分配。定制化的项目消耗了供应商的开发成本，但是如果项目完成了，那么这部分人力就没有了，闲置会增加企业成本。因此，定制项目通常很难赚钱。这也是业内不争的事实。如果毛利润低于50%，一些熟悉的同事不会这么做。

那么，在现实中，软件定制项目还需要做，如何做得更好？以下是一些资深同行的观点：

同行意见1：软件定制确保利润率的关键因素之一是需求管理能力。不仅能从客户层面对项目进行有效的了解，而且能从客户层面提供有效的解决方案。关注行业，深入了解特定行业的特定业务，深入了解客户业务流程和应用场景，同时具备敏锐的行业洞察力，准确判断业务发展趋势，并比客户更了解业务，才能有针对性和改进需求的控制。只有懂技术、懂业务的复合型人才才有权与客户平等谈判。如果以a到b为导向的IT公司在某一特定行业的特定领域表现出色，它一定会有未来。什么样的需求管理和客户引导是次要的。第一个重要问题是筛选客户。不要和那些愚蠢的，开火车的，吝啬的，没有任何信用规则的人做生意
分享标题：软件定制项目为何难做软件外包企业应该如何发展
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